新形势下有机硅企业如何开展电子商务？

新形势下有机硅企业如何开展电子商务？
 
       全球有机硅网讯：面对市场的困境，很多有机硅企业都把更多的目光投注到电子商务上，特别是从今年5月份开始，众多业内朋友都向全球有机硅网笔者请教，企业应该如何开展电子商务？由于未经详细思考，加之口拙，因此并未能给到众多朋友满意的答复。

　　网络渠道既是新的渠道，另一方面也能改造和提升传统渠道。
　　
　　开发网络销售的最终目的不是牺牲传统渠道，而是利用网络提升整体的销售额和利润。
　　
　　传统有机硅渠道，如人员销售、代理渠道、店面等，往往是在渠道里全部完成销售过程，所以我们叫“销售渠道”，但是互联网与传统渠道有本质的不同，它既有传统渠道的销售功能，也是媒体、客户沟通渠道。
　　
　　所以当我们制定网络销售策略时，要站在更宽泛的角度开发利用网络，才能设计出赚钱的网络销售模式：网络作为成交渠道，作为推广渠道，作为客户引导和培育渠道，还可以作为客户维护和重复购买渠道。
　　
　　而且，网络只有与传统渠道、与电子渠道有效配合，才能创造最大的效益。
　　
　　1、网络作为推广渠道，给传统渠道提供新的经销商客户。
　　
　　针对目前有机硅行业，想通过网络直接达成交易不太现实，有机硅等产品其电子商务的最主要意义就是通过网络推广，增加新的客户或达到新产品推广的目的。
　　
　　2、网络作为销售渠道。
　　
　　有些客户可能在网络上比较了解产品，但还是喜欢通过传统渠道交易，从这个意思上讲，网络也跟销售人员和店面一样，客户可以通过网站了解产品、价格，参加促销活动，然后达成交易，在网上付款。但是由于省掉了人力和营销成本，交易成本大大降低。
　　
　　但另一方面，如果销售流程全部是通过网络完成，客户的体验和产品的可信度也会大大降低，这也是为什么人们总是认为网络只能卖低价产品，卖不了高价产品的原因。

　　对于目前几乎所有有机硅企业都开设的网络商铺并放置了产品，全球有机硅网笔者认为仅仅靠网络渠道成交是不够的，还必须配合更加个性化的互动渠道，如电话客服、直邮、短信，甚至业务员的参与到成交过程。
　　
　　3、网络作为客户维护和重复购买的渠道。
　　
　　网络的互动性、即时性、多样性，使其成为客户联系的成本最低、效率最高的渠道。如电子邮件、博客、MSN、论坛、视频、SNS都可以成为提高客户黏性的有力工具，但是遗憾的是，绝大多数的有机硅企业仅仅把网络营销应用在前端的推广和新客户的开发上，而不会使用这些工具来维护客户关系，特别是如何用来实现工程渠道的开发，实现低成本的重购。
　　
　　4、纯电子商务：推广、销售和重购，完全通过网络完成。
　　
　　这是在电子商务发展的初期的一个极端的方式，真正赚钱的企业并不多，当当、卓越和京东商城等虽然销售额很大，但是到现在也没有实现盈利。如果有机硅企业还简单地模仿这些纯电子商务公司，企业建商城，做推广，不但网络商城很难盈利，传统渠道与网络渠道的冲突也很难避免。
　　
　　在传统渠道上做乘法
　　
　　开发网络销售，不是在传统渠道上做加法，而是做乘法。
　　
　　你可以仅仅利用网络作为新的推广渠道、成交渠道，或者重购渠道。但是不要忘了，不要孤立地开展网络销售，一定要与你已经成熟的渠道结合，并巧妙地利用直复营销的渠道，如电话、直邮、电邮和数据库营销等将电子商务的商业价值最大化。
　　
　　其实现在有机硅行业已经出现一批专靠网络营销来达到招商（产品销售）的公司，他们的共同做法就是主要利用网络来获取开发新厂商，了解产品和服务，以及用论坛和邮件等维护老客户的关系。但是销售过程全部是通过传统的模式销售和电话销售完成。网络成为其发展厂商的有力工具。
　　
网络不是与传统渠道对立的销售渠道，而是与各种渠道相互配合，相互支持的。从这个意思上讲，传统渠道与网络渠道的冲突自然可以解决。
　　
　　多渠道的和谐销售是必然方向
　　
　　基于数据库营销的销售模式，是解决渠道冲突的根本策略，当然很多企业还没有能力实现这种大跨度的渠道转型，这是另外一个问题。但是电子商务发展的方向一定是多渠道的和谐销售。
　　
　　现在西方更多的企业已经不叫电子商务，而叫多渠道零售。有机硅企业发展网络销售，没有必要再走“建商城，做推广”的弯路，而是与传统渠道结合建立一个多渠道的零售模式，在这样的思路下，低价、亏损、渠道冲突等的问题自然会迎刃而解。
　　
　　网络销售，拒绝忽悠和简单模仿
　　
　　在当今的网络时代，任何企业的营销和商务都离不开网络，拒绝网络营销的结果，最终一定是被时代淘汰，这毋庸置疑。但是很多有机硅企业的决策者，一想到做电子商务，网络销售就是建B2C网络商城，开展网络推广，或者给B2C供货，或者在第三方平台如淘宝开店等，这是对网络销售狭隘的理解。
　　
　　仅仅将传统渠道的产品搬到网上来销售，或者包装品牌变通一下，很难解决网络渠道低价、亏损、渠道冲突的问题。把传统渠道的管理方法直接嫁接到网络渠道上，把网络作为传统渠道的一个并行渠道，也不能根本上解决渠道冲突的问题。电子商务，笔者认为，对于有机硅这个比较特殊的产品而言，就是嫁接在原有渠道上的营销行为或者嫁接在原有经销商渠道上零售行为，但这是帮助销售员销售，而不是企业的自身行为。